O Poder de uma Lista - 03 Passos Para Vender Mais
Atualizado: 17 de mai. de 2019
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Vamos supor que você precise comprar um carro usado e existam duas pessoas oferecendo exatamente as mesmas vantagens.
Mesma marca, mesma modelo, mesmo ano de fabricação, mesma quilometragem rodada.
Vamos supor, também, que uma das pessoas interessadas em lhe vender o carro seja seu primo.
Que você conhece há anos, foi criado junto com você e em quem você confia. Sabe que ele cuidou direitinho do carro.
Você compraria o carro do seu primo, ou da segunda oferta de um desconhecido?
Bom, dadas as circunstâncias em que os dois carros estão exatamente nas mesmas condições aparentes, seria mais confiável comprar de quem você conhece, não é mesmo?
Está aí a prova de que um relacionamento é fator decisivo no momento da compra. E se você tem um negócio, está interessado em vender algo.
Afinal, Empreender é Vender!
Nesse artigo vou mostrar pra você o conceito de Marketing de 03 passos e qual a importância de atrair pessoas verdadeiramente interessadas em seu produto.
Você vai entender o poder de uma lista nos negócios e como fazer para construir a sua.
Vem comigo?
Nesse artigo você verá:
Marketing de 03 Passos
A Lista
Como construir uma lista (passo 01)
Partindo para o relacionamento (Passo 02)
Transformando Leads em Clientes (Passo 03)
Reflexão
Marketing de 03 Passos
Enquanto algumas marcas insistem no modelo tradicional de marketing com anúncios e abordagens invasivas, um novo marketing vem se mostrando cada vez mais eficiente em sua arte de encantar para vender.
Há quem se orgulhe da capacidade de vender qualquer coisa a qualquer pessoa, mesmo que ela não precise daquilo. Mas o que temos visto ultimamente é uma total aversão à esse tipo de abordagem.
Acredito que, assim como eu, você se sinta incomodado com aquelas ligações de centrais de telemarketing oferecendo um plano de telefonia melhor, crédito em banco, assinatura de tv a cabo, ou até mesmo pedindo algum tipo de doação.
Mesmo que a causa seja nobre, como é que você se sente seguro em fazer uma doação a uma instituição que você nunca ouviu falar?
Se o cliente não conhecer o produto, não vai comprar!
Outro modelo são aqueles anúncios inconvenientes na internet. Às vezes não dá pra ler um artigo inteiro sem esbarrar em uns 05 quadros de anúncios piscando na sua tela.
Algumas vezes são anúncios de produtos que você nunca ouviu falar. Outras, anúncios de algum produto que você procurou uma única vez na internet e agora toda hora ficam aparecendo em todo site que você entra.
O que falta nesse tipo de abordagem é a construção de um relacionamento. Empurrar um produto à força além de não ser consciente está bem longe de conquistar o seu cliente.
Para o novo marketing, uma interação mais eficiente acontece em 03 passos:
Ocorre que logo nessa primeira etapa, no ATRAIR, existe um fator importantíssimo que fará toda a diferença na construção do relacionamento.
Não basta atrair o máximo de pessoas possível, você deve atrair as pessoas certas.
Pessoas com as características e necessidades que o seu produto ou serviço pode atender.
Atrair as pessoas erradas significa desperdiçar tempo e dinheiro. Você poderia estar investindo esses dois ativos em uma lista de pessoas que realmente se interessam em comprar o seu produto.
E sim, você deve pensar em vendas. A prosperidade do seu negócio depende SIM das vendas!
Já mencionamos no artigo sobre cliente ideal que quando você tem uma lista torna-se possível entender o comportamento dessas pessoas e aproximar seu relacionamento. Gerando valor ao entregar um produto de qualidade e que se encaixe perfeitamente à elas.
A Lista
Agora você deve estar se perguntando que tipo de lista é essa. E eu te explico: uma lista de contatos. Contatos de Whatsapp, de Facebook e inclusive de e-mail.
Antes de qualquer resistência ao tradicional e-mail devo explicar que, mesmo com o advento das redes sociais, o e-mail ainda resiste como uma das únicas formas de comunicação direta com o cliente, sem intermédio de qualquer gerenciador.
No caso do Facebook a ideia é realizar um contato via inbox, um contato direto. Mesma coisa para qualquer outra ferramenta ou rede social que você optar.
Mas como eu disse ali em cima, não pode ser qualquer contato. Portanto, nem adianta vir com aquela prática de compra de listas de e-mails por aqui. Você precisa construir sua própria lista, captar contatos das pessoas certas!
Uma lista sem relacionamento não passa de um banco de dados.
Isso inclui a vontade da própria pessoa em pertencer à sua lista. É preciso uma comunicação muito aberta à esse respeito, da mesma forma que a pessoa entra ela tem que poder sair.
Afinal, estamos trabalhando para conquistar o cliente e não para empurrar nosso produto à força.
Como Construir uma Lista (Passo 01)
A forma mais comum de construir uma lista é oferecer uma recompensa em troca de um contato.
Isso significa que para começar você vai precisar criar essa recompensa. Trata-se de algum conteúdo relacionado ao seu produto e que será enviado à essa pessoa em troca do contato dela.
Desse modo você garante que aquele contato é de uma pessoa que está verdadeiramente interessada no seu assunto.
A forma mais comum dessa recompensa é um E-book. Você cria um Infoproduto pequeno em formato de livro digital (E-book) ou Infográfico, normalmente com dicas importantes.
Esse modelo de dicas chama bastante atenção pela sua praticidade. É conteúdo rico compactado! Uma espécie de amostra grátis.
Você faz a divulgação desse E-book mostrando o que a pessoa vai encontrar nele, despertando o interesse. Nessa etapa você pode usar e abusar das redes sociais.
As pessoas interessadas fornecerão seus contatos em troca desse conteúdo, e pronto. Primeiro passo concluído: atrair!
Quanto mais pessoas você conseguir atrair dessa maneira, maiores as chances de estabelecer um relacionamento próspero com a sua lista e consequentemente converter mais vendas.
Vamos trabalhar com um exemplo aqui para facilitar.
Digamos que você seja um(a) Personal Organizer e tenha interesse em vender um curso online de organização residencial.
O seu produto é um curso completo onde você ensina como as pessoas podem organizar:
Armários de cozinha
Guarda roupas
Estantes de livros
Material escolar dos filhos
Armário de lavanderia
Para cada ambiente da casa o seu curso possui um módulo ensinando o que a pessoa deve fazer para organizar esses ambientes e otimizar espaço.
Sabe aquela sensação de que não cabe mais nada em casa? Seu curso está prontinho pra resolver esse problema.
Para construir uma lista com esse exemplo de negócio você pode criar um E-book com 05 dicas práticas de organização. Pequenas dicas como um estilo de dobra de camisetas, por exemplo.
Coisas bem práticas e úteis! Você oferece esse E-book com as dicas e capta o contato para sua lista.
Partindo para o Relacionamento (Passo 02)
Com a lista construída, e eu aconselho você a começar agora mesmo a sua, chegou a hora de fortalecer o relacionamento.
Os contatos que você coletou deixaram de ser simples endereços de e-mails ou números de whatsapp e tornaram-se seus Leads. O objetivo agora é transformá-los em clientes, e faremos isso através do relacionamento.
Você deve compartilhar com seus Leads conteúdo de qualidade e que seja relacionado ao produto que você quer vender.
Pode ser um post de Facebook, um artigo de Blog, um vídeo no Youtube ou até mesmo conteúdo direto no corpo do e-mail. O importante é usar a própria ferramenta que você escolheu ao captar o contato como meio principal de comunicação!
Além dos conteúdos você pode enviar pesquisas perguntando o que os seus Leads querem e precisam.
Essa é a melhor forma de definir o seu Avatar (seu cliente ideal) como já mencionamos no artigo “Definindo seu cliente ideal: 09 características essenciais do seu Avatar nos negócios”.
Você estuda o comportamento dos seus Leads perguntando diretamente a eles.
Tanto os conteúdos quanto as pesquisas são formas de relacionamento, e ambos tem o poder de gerar confiança. Que como vimos anteriormente, é fator decisivo no momento da compra.
É importante manter uma periodicidade nesse contato com os Leads. Se você se propor a enviar um e-mail por semana, não quebre essa “regra”. Mantenha sua palavra e envie um e-mail por semana. Isso fortalece sua conexão com eles.
Transformando Leads em Clientes (Passo 03)
Trabalhada a lista é hora de transformar seus Leads em clientes. Agora que eles já conhecem o seu produto e já fortaleceram essa conexão, você tem muito mais chances de vender para essas pessoas.
Os conteúdos enviados por e-mail serviram como uma forma de aproximar sua audiência mas também de divulgar o seu produto.
Agora é caprichar na oferta e também nas garantias. Mostre tudo o que o seu produto tem a oferecer.
Seguindo o exemplo do Personal Organizer, nesse momento você deve mostrar o que mais tem no seu curso que você não compartilhou nos conteúdos gratuitos. Mostre também a transformação que o seu curso vai gerar na casa das pessoas.
As pessoas não compram o seu produto, compram a transformação que ele causa.
Faça sua oferta: uma casa mais organizada, mais espaço livre, ambientes mais limpos.
Mostre todos os benefícios, que já devem ter sido mostrados nos contatos diretos, mas agora com algum diferencial.
E também as garantias que você oferece: resultados em 01 semana, fórum de dúvidas para as pessoas que comprarem o curso, um bônus, etc.
Agora é o momento de preparar o seu cliente para a compra!
Reflexão
A construção de uma lista vai muito além de um simples banco de dados com contatos de e-mail.
A lista é a sua maior ferramenta no marketing digital. É para ela que você vai entregar conteúdo e vender seu produto.
O poder de uma lista está justamente na construção de uma relação de confiança, fator decisivo para conversão em vendas.
Espero que esse artigo ajude você a conquistar mais clientes e vender mais!
Não esqueça de contar aqui nos comentários o que achou.
A Consciência cria. O Empreendedorismo transforma!
Camila Alves para Em-motion.